汽車銷售流程中的客戶需求分析至關(guān)重要。

要做好客戶需求分析，可從以下方面著手：

首先，學(xué)會(huì)探尋引導(dǎo)。會(huì)問問題，比如詢問顯性需求，如確認(rèn)客戶的意向車型，要問得巧妙，別讓客戶產(chǎn)生防備心理。再如確認(rèn)客戶的購(gòu)車用途，先贊美再提問，讓客戶更愿意回答。還要確認(rèn)客戶關(guān)注點(diǎn)，以及是否看過競(jìng)品和購(gòu)車經(jīng)歷等，都要用合適的方式提問。

同時(shí)，會(huì)傾聽，身體微微前傾，適當(dāng)點(diǎn)頭回應(yīng)，眼睛注視對(duì)方，記錄客戶信息要點(diǎn)，適當(dāng)給予回應(yīng)。

此外，會(huì)贊美，不能只贊美表面，要贊美隱性優(yōu)點(diǎn)，基于客觀事實(shí)，態(tài)度真誠(chéng)。

其次，做好總結(jié)確認(rèn)。精準(zhǔn)復(fù)述客戶需求，然后確認(rèn)客戶是否同意，是否有補(bǔ)充。

再者，善于挖掘需求。在需求分析初期，以開放式提問為主，寒暄贊美為輔，收集完整信息。進(jìn)入深入了解需求階段，深度挖掘隱性需求，運(yùn)用話術(shù)技巧明確客戶需求，通過已購(gòu)車輛弊端、競(jìng)品對(duì)比、設(shè)立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)等方法探尋客戶購(gòu)車關(guān)注點(diǎn)。

另外，了解客戶的關(guān)鍵信息。包括購(gòu)車時(shí)考慮的主要因素、對(duì)品牌的了解程度、車輛主要用途、購(gòu)車性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)或朋友圈子、意向車型、意向車型顏色、付款方式、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌、購(gòu)車時(shí)間等。

最后，注意詢問技巧。詢問客戶是否有老車，包括保養(yǎng)、品牌、公里數(shù)、使用年限、是否置換、對(duì)現(xiàn)有車輛的不滿和滿意之處、用車經(jīng)歷等。對(duì)于新車，了解款式、是否做過了解、主要用途、之前了解過的品牌、是否到店觀察過。關(guān)于錢，了解預(yù)算、了解來的價(jià)格、付款方式。關(guān)于人，了解駕駛習(xí)慣、使用人、決策人、影響人、個(gè)人喜好、購(gòu)買時(shí)間、居住地方、從事職業(yè)、個(gè)人發(fā)展等。但要問得恰到好處，避免激發(fā)客戶抵抗心理。