汽車銷售新手應(yīng)掌握哪些技巧和話術(shù)?

汽車銷售新手要掌握不少技巧和話術(shù)。

首先,得了解產(chǎn)品,清楚自家汽車的優(yōu)缺點,比如在試乘試駕環(huán)節(jié),要選好路段充分展示優(yōu)點,巧妙轉(zhuǎn)化缺點。

陪駕專員要有 8 個素質(zhì),像對品牌忠誠、熟悉廠家歷史、懂車輛性能等。

試乘試駕前要做 12 個充分準(zhǔn)備,包括車輛外觀達(dá)標(biāo)、內(nèi)部空氣清新、提前啟動空調(diào)等。

邀約試乘試駕有 7 個關(guān)鍵,如主動邀請、說明目的、解除顧慮等。

陪同試乘試駕要注意 13 個環(huán)節(jié),像上車前回正方向盤、為客戶提供飲料等。

找客戶可以在網(wǎng)上打廣告,參加各類車展。

銷售技巧方面,要不斷學(xué)習(xí)觀察、讓客戶感到舒適滿意、熟悉各類相關(guān)知識。

銷售話術(shù)也有講究,比如客戶問車價,要先說價格人性化,按配置報價,別一開始就報最低價。客戶問優(yōu)惠,別一下亮出低價,要和客戶磨??蛻魡査褪裁?,要強調(diào)已送很多禮品,再送會虧損。

面對客戶時,要先了解他們的背景、建立舒適圈、取得信任與好感、關(guān)心其需求。

客戶剛進(jìn)展廳,先讓他們自己看看,捕捉需要幫助的信號。初次溝通要降低戒備,向汽車話題轉(zhuǎn)換。分析客戶需求時,要弄清來意、購買車型、購買角色等。

去 4S 店買車,應(yīng)對銷售話術(shù)要靈活。比如銷售問看中哪款車,要透露還在看其他品牌。問今天能否訂車,要說價格合適就能訂。問去別的店看過沒及價格,心中有數(shù)就說低價,沒數(shù)就只讓給最低價。銷售轉(zhuǎn)移話題或送禮包時,要堅持價格優(yōu)惠。

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