消費(fèi)者的購買心理確實(shí)會對汽車銷量產(chǎn)生很大的影響。

自尊心理方面，客戶希望在選車、購車時(shí)得到尊重，銷售要笑臉相迎、言語尊敬，適當(dāng)贊美能增強(qiáng)客戶滿足感。

對比心理能幫助銷售，先讓客戶看不太符合預(yù)期的車型，再推薦意向車型，其優(yōu)點(diǎn)會被放大，成功幾率高。

從眾心理也常見，身邊人買了某品牌或型號的車，客戶會傾向相同選擇，銷售介紹時(shí)提及相關(guān)案例，能促使客戶優(yōu)先考慮。

損失規(guī)避心理使客戶不愿浪費(fèi)優(yōu)惠券、促銷折扣等。

特斯拉熱銷，并非靠性能，而是品牌影響力，很多車主沖著品牌購買。

國產(chǎn)品牌競爭主要在產(chǎn)品上，價(jià)格是重要因素，同類配置中價(jià)格占比大，還得比較各類車型。

產(chǎn)品管理和細(xì)分的情感定位要準(zhǔn)，像奇瑞 QQ 成功在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)活潑、造型可愛，賦予產(chǎn)品性格能帶來銷量。

消費(fèi)者態(tài)度可改變，“主動學(xué)習(xí)”是主動了解新商品，“被動學(xué)習(xí)”是受促銷手段影響。

營銷者可通過控制個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動力、產(chǎn)品吸引力、習(xí)慣強(qiáng)度、線索強(qiáng)度這 4 個(gè)變數(shù)影響消費(fèi)者購買行為，比如培養(yǎng)對商標(biāo)和品牌的信任，增強(qiáng)廣告記憶。

研究消費(fèi)者行為要清楚 5 個(gè) W、1 個(gè) H，比如了解消費(fèi)者想買什么、誰買、在哪買等。