作為中國(guó)汽車(chē)界的新聞人物，去年，孫勇從新華社轉(zhuǎn)型到奇瑞公司擔(dān)任銷(xiāo)售公司總經(jīng)理，不到十天的時(shí)間就發(fā)動(dòng)了“春雷行動(dòng)”，大幅度下調(diào)奇瑞·風(fēng)云系列轎車(chē)價(jià)格。今年3月18日，他一到南京菲亞特就任公司副總經(jīng)理兼商務(wù)部總經(jīng)理，又發(fā)動(dòng)“驚雷行動(dòng)”，再次舉起價(jià)格利器，全線(xiàn)下調(diào)南京菲亞特三大系列轎車(chē)價(jià)格，有人因此稱(chēng)之為“價(jià)格殺手”。但孫勇自己認(rèn)為，價(jià)格策略是參與競(jìng)爭(zhēng)的重要手段而非唯一手段。 　　記者：3月18日“驚雷行動(dòng)”中，南京菲亞特大幅度下調(diào)派力奧、西耶那、周末風(fēng)三大系列轎車(chē)的價(jià)格，平均降價(jià)一萬(wàn)多元，最高降價(jià)2.1萬(wàn)元，此次行動(dòng)后，結(jié)果怎樣？

　　孫勇：結(jié)果與我們預(yù)料的非常一致。采取了以“驚雷行動(dòng)”為開(kāi)端的系列營(yíng)銷(xiāo)舉措后，南京菲亞特平均每天的銷(xiāo)量都在200臺(tái)以上 ，比以往增長(zhǎng)了70％左右，實(shí)踐證明，我們的行動(dòng)得到了市場(chǎng)應(yīng)有的回報(bào)。

　　記者：你去年在奇瑞上任不久，就搞了一個(gè)“春雷行動(dòng)”，最高降價(jià)1.7萬(wàn)元。今年到南京菲亞特又搞了“驚雷行動(dòng)”，最高降價(jià)2.1萬(wàn)元，一次比一次猛烈，業(yè)界認(rèn)為你專(zhuān)打價(jià)格戰(zhàn)，稱(chēng)你為“價(jià)格殺手”，對(duì)此你怎么看？

　　孫勇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，它涉及到營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)、品牌、服務(wù)、管理等若干方面，而價(jià)格調(diào)整只是營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。當(dāng)然，由于它最為敏感，因此最受人關(guān)注。但我認(rèn)為，價(jià)格調(diào)整只是汽車(chē)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段，并非唯一手段，只有營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)整體水平提升，才能使降價(jià)的作用放大，也才能使旺銷(xiāo)的局面持久。

　　記者：有媒體說(shuō)你們售價(jià)6.98萬(wàn)元的派力奧1.3EDX斷貨了，廠家也不生產(chǎn)了，僅給消費(fèi)者留一個(gè)概念而已，是不是這么回事？

　　孫勇：“驚雷行動(dòng)”后，我們經(jīng)銷(xiāo)商和公司手中的一些車(chē)型被一搶而空，其中就包括你們說(shuō)的售價(jià)6.98萬(wàn)元的派力奧1.3EDX，這些車(chē)型我們目前正在根據(jù)市場(chǎng)需求狀況，加緊組織配套生產(chǎn)，相信不久一些經(jīng)銷(xiāo)商店里又會(huì)有這款車(chē)。



　　“心動(dòng)計(jì)劃”比“驚雷行動(dòng)”將更有效

　　記者：我們注意到，你們?cè)凇绑@雷行動(dòng)”后，又馬上推出了一個(gè)“心動(dòng)計(jì)劃”，這個(gè)計(jì)劃的內(nèi)容是什么？
孫勇：“心動(dòng)計(jì)劃”簡(jiǎn)單地說(shuō)就是一個(gè)“讓消費(fèi)者心動(dòng)”的以服務(wù)為主題的計(jì)劃。俗話(huà)說(shuō)，“心動(dòng)”與“行動(dòng)”一直是聯(lián)在一起的，如果我們的服務(wù)打動(dòng)了消費(fèi)者的心，我想它一定會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)行為。

　　記者：那它的主要內(nèi)容是什么？

　　孫勇：它將涵蓋我們營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，總共有八項(xiàng)，已推出和即將推出的有“總經(jīng)理售車(chē)日”、“航空式服務(wù)”、“南京菲亞特駕車(chē)節(jié)”和“南京菲亞特全國(guó)救援聯(lián)盟”，今后要推出的暫時(shí)保密。
“總經(jīng)理售車(chē)日”，是要求我們的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店總經(jīng)理至少每個(gè)月的第一個(gè)星期六親自賣(mài)一天車(chē)，真正感受消費(fèi)者的需求和銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作，從用戶(hù)的角度出發(fā)，提升汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售服務(wù)水平。

　　“航空式服務(wù)”，是站在用戶(hù)的角度為用戶(hù)推出的“人性化”服務(wù)，我們有六條基本標(biāo)準(zhǔn)，即：一是出門(mén)有人接；二是送上一杯水；三是介紹要專(zhuān)業(yè)；四是名片要留下；五是試駕可預(yù)約；六是出門(mén)有人送。這些行動(dòng)看似簡(jiǎn)單，但要逐條每日做到，還是不太容易的。我相信，用戶(hù)在專(zhuān)賣(mài)店感受到我們“賓至如歸”的真誠(chéng)服務(wù)，一定會(huì)“動(dòng)心”的。

　　“南京菲亞特駕車(chē)節(jié)”，是我們?cè)诳偨Y(jié)試乘試駕經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上總結(jié)出來(lái)的消費(fèi)者參與性極強(qiáng)的一種汽車(chē)文化活動(dòng)，他包括駕駛技能培訓(xùn)，趣味駕駛比賽、周末風(fēng)5分鐘計(jì)時(shí)計(jì)量裝物比賽等，對(duì)參與者及優(yōu)勝者將提供不同檔次的獎(jiǎng)品，是一次具有廣泛群眾參與性的汽車(chē)文化活動(dòng)。

　　“南京菲亞特全國(guó)救援聯(lián)盟”，是針對(duì)即將到來(lái)的“五一”黃金周和平時(shí)的節(jié)假日活動(dòng)推出的。我們的用戶(hù)絕大多數(shù)是私家車(chē)車(chē)主，他們?cè)谥苣┙?jīng)常駕車(chē)旅行，有人行程幾百公里，甚至幾千公里，為他們的愛(ài)車(chē)提供安全保障，同時(shí)解除旅途生活中的燃眉之急，我們要求全國(guó)近一百家的菲亞特專(zhuān)賣(mài)店的熱線(xiàn)要24小時(shí)開(kāi)通，只要是南京菲亞特車(chē)主，遇到汽車(chē)出險(xiǎn)和其它難題，要在第一時(shí)間內(nèi)趕到。

　


　　把自己當(dāng)成一名用戶(hù)就知道怎么做能讓他滿(mǎn)意

　　記者：我們注意你所作的一切，不論“驚雷行動(dòng)”還是“心動(dòng)計(jì)劃”，都是強(qiáng)調(diào)從用戶(hù)出發(fā)，狠抓終端消費(fèi)服務(wù)，為什么這么做？

　　孫勇：因?yàn)槲揖驮��?jīng)是一名汽車(chē)用戶(hù)，1997年我買(mǎi)了一輛私家車(chē)，一直開(kāi)到2003年初，在六年多的時(shí)間里，我一直是以一名普通消費(fèi)者的身份買(mǎi)車(chē)、修車(chē)、養(yǎng)車(chē)，曾經(jīng)的經(jīng)歷對(duì)我現(xiàn)在的工作受益匪淺。
站在一個(gè)客觀的角度說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)領(lǐng)域還有許多有待改進(jìn)的地方，有的距消費(fèi)者的要求差距比較大。例如，有的企業(yè)過(guò)多地強(qiáng)調(diào)了自己營(yíng)銷(xiāo)理論的先進(jìn)性，而實(shí)踐中、特別是對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注較少。我認(rèn)為，在用戶(hù)眼里，汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店就是一個(gè)品牌的載體，銷(xiāo)售顧問(wèn)和維修顧問(wèn)就是一個(gè)品牌的代言人，如果用戶(hù)能從他們那里感受到“賓至如歸”的服務(wù)，無(wú)疑會(huì)大幅度提高用戶(hù)滿(mǎn)意度，提高銷(xiāo)量，同時(shí)增加品牌的含金量。

　　當(dāng)然，由于中國(guó)剛進(jìn)入汽車(chē)消費(fèi)社會(huì)，有的消費(fèi)者的消費(fèi)行為還不夠成熟和理性，在產(chǎn)品和服務(wù)等方面還存在一些誤區(qū)，需要通過(guò)廠家引導(dǎo)。

　　記者：哪些誤區(qū)？

　　孫勇：別的我不敢談，從我的經(jīng)驗(yàn)看，在經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)消費(fèi)領(lǐng)域有兩個(gè)誤區(qū)，一是重“一次購(gòu)車(chē)性?xún)r(jià)比”而忽視“全程性?xún)r(jià)比”。因?yàn)槠��?chē)與其他消費(fèi)品不一樣，它是需要在動(dòng)態(tài)使用過(guò)程中不斷維護(hù)的一個(gè)消耗品。國(guó)外有人統(tǒng)計(jì)過(guò)，一輛車(chē)從購(gòu)買(mǎi)到報(bào)廢所花的錢(qián)是買(mǎi)車(chē)的1至2倍。如果你買(mǎi)一輛車(chē)，老壞，老要修，既費(fèi)時(shí)間，又費(fèi)金錢(qián)，能忍受嗎？因此，消費(fèi)者不能光為表面的價(jià)格動(dòng)心，更應(yīng)關(guān)注汽車(chē)的品牌與質(zhì)量；二、重“配置數(shù)量”不重視“內(nèi)在質(zhì)量”�，F(xiàn)在“配置全”是許多廠家打的一張牌，你要什么我給什么。其實(shí)，配置也有很大差別，同樣是自動(dòng)檔，我們率先在中國(guó)緊湊型轎車(chē)領(lǐng)域引入的手動(dòng)自動(dòng)一體化電控?zé)o級(jí)變速箱SPEEDGEAR，目前也只有部分中高級(jí)車(chē)上才有，進(jìn)口成本雖較高，但物有所值。又比如天窗，有的廠家推出的是手搖式“氣窗”，與我們的Webasto“智能化天窗”相去甚遠(yuǎn)。此外，配置也不是有就罷了，還有一個(gè)匹配的問(wèn)題。我相信，這些誤區(qū)隨著消費(fèi)行為的成熟，會(huì)逐漸消除。這種變化對(duì)我們南京菲亞特來(lái)講，是非常有利的，因?yàn)槲覀円恢眻?jiān)持做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，質(zhì)量經(jīng)得起考驗(yàn)，南京菲亞特通過(guò)老用戶(hù)帶來(lái)新用戶(hù)的“二次消費(fèi)”占的比例很高，是目前國(guó)內(nèi)口碑最好的汽車(chē)品牌之一。