汽車導航產(chǎn)品作為汽車電子的新生代力量正如火如荼地發(fā)展著，由于目前的導航市場還處在成長期，整體局面比較混亂，越來越多的導航廠商開始在渠道上尋找更可靠的出路。特別是在銷售渠道方面，多元化、扁平化已逐漸成為導航市場的發(fā)展趨勢。
商機背后的躁動
據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，未來幾年內，汽車電子的發(fā)展速度將從目前10%的增長率上升到20%。如此估計，3至5年內，汽車電子有望形成4000億元的市場規(guī)模。從這些數(shù)據(jù)來看，GPS市場無疑孕育著巨大的商機，但在商機背后卻暗藏著諸多的不成熟。
據(jù)一位業(yè)內人士介紹，相比成熟的國外GPS市場，目前國內的導航銷售整體比較龐雜，批發(fā)、連鎖、代理經(jīng)銷形成錯綜復雜的網(wǎng)絡，發(fā)展程度和規(guī)模卻不盡人意，主要表現(xiàn)在廠家難以有效控制銷售渠道，多重結構導致效率下降，渠道臃腫減弱價格競爭優(yōu)勢，廠家的銷售政策得不到有效執(zhí)行等方面。這些都是成長期渠道不成熟的表現(xiàn)。
不過，國內的廠商十分清楚渠道對于分銷產(chǎn)品的重要作用，也都在努力探尋一條效率和效用兩高的渠道，以肅清這種魚龍混雜的局面。面對巨大的商機，面對競爭的升溫，躁動似乎在所難免。
代理制“斗翻”連鎖模式
筆者走訪了一些導航儀連鎖店，發(fā)現(xiàn)雖然連鎖模式在汽車電子業(yè)內被炒得火熱，預言可迅速壯大商家的發(fā)展，但實際效果并沒有預想中的那么好，有不少店面門庭冷清。對此，國內專業(yè)汽車電子制造商好幫手公司一位銷售主管認為：連鎖經(jīng)營模式并不適合目前的GPS市場。一方面是由于消費者的消費意識尚需培養(yǎng)，另一方面則因為導航市場發(fā)展歷史較短，培育導航產(chǎn)品的土壤營養(yǎng)不夠豐富。
“在國外，導航產(chǎn)品的普及率已經(jīng)非常高，手持GPS導航儀是背包族的必需裝備，有7、8成的汽車也裝有車載導航設備，而在國內則遠遠達不到”這位銷售主管說：“一般體驗過GPS導航產(chǎn)品的人都會成為長久的用戶，目前這部分用戶數(shù)量占很少的比重，GPS導航還屬于“少數(shù)派”，而等到它成為“多數(shù)派”的時候，連鎖經(jīng)營模式才可能發(fā)揮其最佳作用！”
據(jù)了解，作為國內專業(yè)汽車電子制造商，好幫手公司舍“連鎖經(jīng)營”而選代理經(jīng)銷制作為主行渠道。好幫手為經(jīng)銷商提供優(yōu)質的產(chǎn)品、良好的品牌推廣和技術支持，經(jīng)銷商在信用、市場運作能力、配合程度、資金實力和技術服務等方面的良好表現(xiàn)，形成了和好幫手長期合作的強硬基礎。雙方在日常的市場運作和推廣活動中充分享受到雙贏的樂趣。
從好幫手的渠道經(jīng)驗中不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段，代理制也許更適合商家發(fā)展。
營銷鏈的瘦腰戰(zhàn)
渠道是一種有限的資源，如果商家占有了渠道，就有了贏得競爭優(yōu)勢的籌碼。但從某種角度上看，企業(yè)與渠道之間也存在一定的博弈，據(jù)了解，目前中國導航市場已經(jīng)形成了渠道相對強勢，企業(yè)和終端相對弱勢的“紡錘型”市場格局，在整個營銷價值鏈條中，渠道占據(jù)了50%左右的利潤份額。因此，減少渠道周轉，集約化、扁平化發(fā)展成為提高商家利潤的保證，也是導航市場成熟化的基礎。
對于導航產(chǎn)品渠道扁平化問題，好幫手公司陳總發(fā)表觀點認為：渠道扁平化是深度營銷的一部分，在產(chǎn)品營銷模式逐漸走向成熟的時候，將渠道扁平化可以提高銷售的效率，而在實際運作中主要還是看它所能達到的效果，如何最快的把產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費者面前，這才是關鍵所在，至于是廠家直接到終端還是廠家通過代理商再到終端，這只是時間問題。問題的關鍵是代理商與廠家的配合程度如何，配合得好就更能發(fā)揮其地域及物流的優(yōu)勢，更能促進銷售。
據(jù)了解，目前好幫手采取的方式是，在代理制為主的同時，針對有些代理商不能與其密切配合，或者是代理商在當?shù)氐挠绊懥Σ粔虻膮^(qū)域，考慮采取直供終端的方式來彌補代理制的不足，尋找與終端市場進行直接對接的接口，集中優(yōu)勢兵力攻打渠道和終端戰(zhàn)，展開品牌攻略。
在渠道沖突的影響下，好幫手還將觸角延伸至IT銷售渠道，逐步實現(xiàn)傳統(tǒng)渠道和IT渠道的互相滲透。
好幫手在渠道開拓上的種種嘗試和創(chuàng)新，在目前躁動的導航市場中，更顯其睿智。
總體而言，我國的導航市場潛力不可低估。但在GPS產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的同時，取得銷售渠道的“動態(tài)平衡”將是各大供應商必然面對的一大課題。
