去年遭受銷(xiāo)量利潤(rùn)雙雙滑坡的上海大眾開(kāi)始啟動(dòng)復(fù)興計(jì)劃。一貫低調(diào)的上海大眾總經(jīng)理陳志鑫兩年來(lái)首次公開(kāi)亮相，他并不諱言上海大眾的弊端和失誤，透露了兩年來(lái)上海大眾的艱難轉(zhuǎn)型。

　　艱難轉(zhuǎn)型

　　通過(guò)這次公開(kāi)露面，陳志鑫希望傳達(dá)上海大眾的調(diào)整轉(zhuǎn)型及持續(xù)創(chuàng)新的決心。從2005年開(kāi)始，上海大眾已經(jīng)打破固守多年的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的模式，果斷導(dǎo)入全新的銷(xiāo)售和服務(wù)模式。

　　2005年以前，由于市場(chǎng)低迷，上海大眾的產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)，導(dǎo)致銷(xiāo)量和利潤(rùn)持續(xù)下滑。2004年上海大眾的庫(kù)存達(dá)到12萬(wàn)臺(tái)，以每輛平均12萬(wàn)元的零售價(jià)計(jì)算，上海大眾的資金積壓達(dá)到令人咋舌的140億元。

　　當(dāng)記者質(zhì)疑上海大眾缺乏新思路，導(dǎo)致類(lèi)似上海通用凱越、北京現(xiàn)代伊蘭特等產(chǎn)品的銷(xiāo)量紛紛超越上海大眾帕薩特和POLO，陳志鑫坦誠(chéng)地說(shuō)：“是的，對(duì)于上海大眾開(kāi)始落后我們服氣了，但是不服輸。”

　　陳志鑫反省說(shuō)：“過(guò)去我們只知道把產(chǎn)品做得更完美，沒(méi)有充分考慮銷(xiāo)售，也沒(méi)有充分考慮上海大眾整體的利益。現(xiàn)在我們從原來(lái)產(chǎn)品的導(dǎo)向變?yōu)榭蛻?hù)導(dǎo)向，營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生了變化�！�

　　“現(xiàn)在我們的批售數(shù)量都是以經(jīng)銷(xiāo)商提出計(jì)劃為準(zhǔn)，這個(gè)計(jì)劃細(xì)化到每周�！标愔决谓榻B說(shuō)，“根據(jù)上一個(gè)月的銷(xiāo)量，對(duì)下個(gè)月作出20％左右的上浮空間，這樣就大大壓縮資金占有量和壓庫(kù)數(shù)量�！睋�(jù)介紹，上海大眾通過(guò)組織實(shí)施一系列的業(yè)務(wù)流程再造，已經(jīng)成功扭轉(zhuǎn)了一年之前的惡習(xí)。

　　上海大眾的努力已經(jīng)給終端帶來(lái)了改觀。上海大眾松江茸峰4S店總經(jīng)理王圣君表示，今年以來(lái)，上海大眾的終端銷(xiāo)售一改去年的低迷，新的銷(xiāo)售政策和產(chǎn)品宣傳方式，已經(jīng)產(chǎn)生了明顯的效果。

　　產(chǎn)品自主

　　除了流程再造，上海大眾在產(chǎn)品導(dǎo)向上也發(fā)生了巨大變化�！拔覀儸F(xiàn)在已經(jīng)得到的德國(guó)大眾的支持，完全可以根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求和趨勢(shì)來(lái)自主研發(fā)產(chǎn)品，這在以前是不可想象的。”陳志鑫說(shuō)。

　　上海大眾以前之所以難以做到產(chǎn)品自主，很大的原因在于上海大眾和一汽大眾兩家中外合資公司爭(zhēng)奪德國(guó)大眾汽車(chē)為數(shù)不多的資源而導(dǎo)致的惡果，但是上海大眾亟須突破這種掣肘。

　　陳志鑫解釋說(shuō)，曾經(jīng)獨(dú)占90％市場(chǎng)，如今市場(chǎng)占有率不到18％，這種滑落，也使得德國(guó)大眾深刻體會(huì)到忽視市場(chǎng)的苦果，現(xiàn)在“要放手讓上海大眾自己開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)出符合中國(guó)要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品�！�

　　帕薩特領(lǐng)馭的成功讓上海大眾摸索到一種全新的產(chǎn)品導(dǎo)入模式。陳志鑫說(shuō)，上海大眾目前已經(jīng)擁有國(guó)內(nèi)同行中最強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，在未來(lái)的產(chǎn)品布局中，將同時(shí)采取自主開(kāi)發(fā)和直接引進(jìn)兩種模式，考慮導(dǎo)入包括SUV在內(nèi)的全系列產(chǎn)品，一方面充實(shí)上海大眾的產(chǎn)品線(xiàn)，另外一方面將加大新產(chǎn)品計(jì)劃中的自主開(kāi)發(fā)因素。

　　業(yè)內(nèi)曾批評(píng)，上海大眾仍負(fù)有沉重的歷史包袱，比如對(duì)一些虧損銷(xiāo)售的產(chǎn)品難以痛下停產(chǎn)狠手，一些效益不明顯的產(chǎn)品占據(jù)了龐大的生產(chǎn)以及市場(chǎng)資源。對(duì)此，陳志鑫表示，類(lèi)似高爾這樣的產(chǎn)品，上海大眾不會(huì)輕易拋棄，而是選擇通過(guò)不斷改進(jìn)和升級(jí)的方式來(lái)尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。