北京車展結(jié)束的第二天，上海大眾和一汽大眾首次聯(lián)合降價，這是大眾汽車極力撮合的結(jié)果。大眾汽車在平衡了南北大眾的利益之后，終于在6月17日邁出了整合行動的第一步。大眾汽車方面表示，從此之后大眾在中國市場上將以一個整體形象出現(xiàn)。

　　降價過程一波三折

　　車展期間，一汽大眾提供的新聞專用車在會后折價銷售。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，這就是一汽大眾降價的信號。此前，上海大眾經(jīng)銷商也放出消息：車展之后上海大眾和一汽大眾可能會聯(lián)合降價。

　　6月16日北京車展閉幕當(dāng)天，上海大眾將其主要經(jīng)銷商召回了上海緊急開會。據(jù)與會經(jīng)銷商透露，會議主要部署上海大眾下半年的經(jīng)營策略和通報此次降價的情況。此時，所有的媒體都在翹首等待———降價的消息將會在經(jīng)銷商會議上首次曝光。

　　降價的確切消息終于在6月16日下午5點鐘左右由一汽大眾和上海大眾分別發(fā)布。隨后，一汽大眾又向媒體發(fā)布通報，聲稱此前發(fā)布的降價信息不夠準確，還要再調(diào)整。

　　當(dāng)日晚8點，一汽大眾終于將最終的降價車型情況公布于眾。

　　6月17日上午，大眾中國發(fā)布聯(lián)合降價消息。具體車型的降價情況，仍由上海大眾和一汽大眾分別發(fā)布。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，大眾汽車此次聯(lián)合降價的反復(fù)過程，原因可能來自于中方的阻力。

　　大眾汽車此次聯(lián)合南北大眾共同降價，在中國市場上還是第一次。大眾借此舉向市場表明了一個信息：大眾汽車兩家合資企業(yè)從此將在中國市場形成合力。大眾汽車新聞發(fā)言人在接受記者采訪時說，南北大眾可能會實行價格或市場行為的共進退策略，把中國作為一個整體的市場來看待，但也不排除將來合并銷售渠道的可能。

　　降價迫于對手打壓

　　大眾兩家合資企業(yè)最近都遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。一方面，4、5月份全國汽車市場陷入了低迷狀態(tài)，汽車總體銷量不斷下滑。另一方面，車展前強大競爭對手通用的降價舉動，慘淡的市場行情雪上加霜。

　　大眾汽車集團董事副總裁、中國事務(wù)總負責(zé)人魏智博博士說，大眾汽車在中國增長速度趨緩，主要是生產(chǎn)已經(jīng)到了極限。

　　但是大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都明了，情況并不像魏博士說得那么簡單。今年1月至5月，大眾汽車在中國的市場份額為28%；2003年，大眾汽車在中國的市場份額為30.8%；而在3年前，大眾汽車的市場份額曾經(jīng)達到過50%。大眾汽車此時全面下調(diào)價格，正是希望穩(wěn)住陣腳，保住市場份額。

　　大眾汽車在繼續(xù)增資以擴大產(chǎn)能的同時，也正試圖使其在中國的兩家合資子公司采取一致的市場步調(diào)，以體現(xiàn)大眾汽車在華勢力的整體性。面對一汽豐田銷售公司的成立和福特在華品牌的統(tǒng)一管理，大眾汽車急于將兩家合資子公司的銷售權(quán)握在手里，以抵御包括通用汽車在內(nèi)的各汽車巨頭對大眾發(fā)起的挑戰(zhàn)。

　　市場人士分析認為，大眾跟在上海通用之后降價，從戰(zhàn)略上看略顯被動。通用汽車高層曾不只一次的表示，通用汽車未來幾年在中國的目標就是取代大眾汽車在中國的領(lǐng)跑地位。通用汽車在中國市場接近200%的增長速度，令世界排名第四的大眾汽車提心吊膽。

　　大眾急于一統(tǒng)江山

　　車展期間大眾召開新聞發(fā)布會，會上宣布，大眾汽車將成立一個6人委員會，專門負責(zé)管理和協(xié)調(diào)大眾汽車在中國的業(yè)務(wù)，原來的亞太區(qū)總部撤消。大眾汽車對此的解釋是，這樣可以加快大眾汽車在中國的工作效率。

　　大眾汽車的意圖很明顯———把中國的市場作為一個整體市場來發(fā)展，加強南北大眾間的協(xié)調(diào)工作。

　　大眾汽車統(tǒng)一南北大眾的野心由來已久。據(jù)中國汽車工業(yè)咨詢發(fā)展公司總工程師趙巖回憶，大眾汽車在四五年前就曾經(jīng)力主南北大眾加強統(tǒng)一，并請國家有關(guān)部門幫助協(xié)調(diào)。多年以來，大眾汽車在南北大眾之間一直協(xié)調(diào)得很累。雖然兩家合資企業(yè)所生產(chǎn)的汽車都是大眾品牌，但是上汽集團和一汽集團卻是兩家不同的企業(yè)。

　　上汽集團和一汽集團是中國本土兩家最大的汽車企業(yè)。趙巖分析說，它們之間是對手關(guān)系，有著各自的利益之爭。舉個簡單的例子，假如一汽大眾的捷達賣得很好，不用降價來刺激銷售，而上海大眾的桑塔納卻存在滯銷和庫存增大的現(xiàn)象，必須要降價促銷。大眾汽車為了保持在中國市場的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，而采取了全面降價的舉措，那么一汽大眾的損失由誰來賠償？
　　答案是由大眾汽車來賠償。大眾汽車可能會加大新車型在一汽大眾的投放力度。新車型和技術(shù)一直是外資企業(yè)在華的壓箱底絕活兒。

　　目標瞄準銷售權(quán)

　　大眾汽車20年前進入中國時，并沒有要求掌控銷售的權(quán)力。業(yè)內(nèi)人士回憶當(dāng)時的情景時分析，大眾汽車可能沒有預(yù)想到中國市場會有這么大，也可能是大眾汽車想等中國人架設(shè)好銷售渠道后再行進入。畢竟當(dāng)時中國的市場環(huán)境不成熟，還有一部分計劃經(jīng)濟存在。

　　1986年，上海大眾公司成立時，所產(chǎn)轎車全部交由上汽銷售總公司銷售；2000年8月，上汽大眾汽車銷售有限公司成立，德國大眾擁有30%股份，上海大眾占股20%，上汽集團占股50%。這時，大眾汽車在中國的投資已經(jīng)滲入到了銷售領(lǐng)域，并開始爭奪著合資銷售權(quán)。

　　1996年，一汽大眾汽車銷售公司成立。在談判席上，德方就明確提出一汽集團必須逐年返還銷售公司5%-15%不等的股份給一汽大眾，否則德方將在捷達的換代車型提供等方面予以限制。去年3月，由一汽集團所持股權(quán)轉(zhuǎn)讓給一汽大眾，德方從此在銷售公司持股40%。

　　在合資銷售權(quán)問題上，中方屢屢讓步。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，大眾汽車野心勃勃整合南北大眾，最終目的還是合并銷售渠道。

　　降價背后的故事(記者觀點)

　　北京車展剛拉上帷幕，汽車行業(yè)就爆出了兩大新聞：南北大眾聯(lián)合降價和國產(chǎn)馬自達6、雅閣召回。在大家熱烈討論大眾降價幅度夠不夠大、召回會不會影響汽車品牌的同時，另一個值得關(guān)注的焦點浮出水面———大眾中國開始插手南北大眾的銷售決策。

　　大眾當(dāng)初選擇兩個企業(yè)合資來相互制衡。合作伙伴一汽和上汽留給大眾制衡空間主要是技術(shù)或者說是車型的投放上，而渠道銷售則技巧地保留在了中方手里。因此，此前在一汽大眾銷售公司和上海大眾銷售公司的話語權(quán)都在中方———中方也試圖用此來制衡大眾。

　　這樣的結(jié)果是，一汽大眾與上海大眾無可避免地正面交鋒，大眾隱身其后，坐收利潤。之前，大眾認為這樣的競爭局面有利于擴大市場份額，甚至故意在投放車型時不偏不倚，向南北大眾投放有競爭的車型，比如，捷達對應(yīng)桑塔納，寶來對應(yīng)POLO等。

　　這種“內(nèi)部”競爭的策略，從通用、豐田、福特等世界巨頭開始全力進入中國市場后逐漸顯現(xiàn)出不足。大眾從去年起就表示出要整合南北大眾的愿望。

　　大眾高層一直對外宣稱，對包括整車投放的選擇，以及零部件的共用有絕對話語權(quán)。但誰都明白，把銷售渠道握在手里對大眾保住中國市場份額更為關(guān)鍵。同樣，誰都明白，中方掌控銷售渠道的話語權(quán)是一道底線。從這個意義上說，南北大眾走出聯(lián)合降價這一步實屬不易。

　　6月16日，直到晚上8點多，大眾中國才決定“降價的消息由南北大眾自己發(fā)布。”我們無法采訪到大眾作出這個決定的過程爭論有多激烈，但大眾中國希望的統(tǒng)一降價行動還是實現(xiàn)了。因為掌握著全部技術(shù)和車型，大眾要“勢在必得”，中方就沒有了底線。

　　走出這一步，意味著大眾開始爭取銷售渠道的話語權(quán)，并且如愿以償了。下一步，大眾所要做的就是整合銷售渠道。如果不出意外，大眾也將能得償所愿。

　　最終結(jié)果必將是國內(nèi)兩大汽車企業(yè)完全失去話語權(quán)。(京華時報)