2005年12月6日，在清華大學經(jīng)濟管理學院一層報告廳的演講臺上，長安集團董事長兼總裁尹家緒眉飛色舞地告訴來賓：他將隨我國領(lǐng)導人下周出訪馬來西亞，長安CM8也將出口到此地。

　　然而，長安真能如愿以償嗎？

　　爭奪一畝半分地

　　中國國內(nèi)汽車市場的競爭格局，難以看到長安汽車的明朗前景。因為一只腳早已邁入WTO后的中國，現(xiàn)在的情況是逐漸與國際接軌，取消了很多限制外資汽車品牌進入的壁壘，甚至讓他們獲得了“超國民待遇”，外資品牌幾乎占據(jù)了全部轎車市場。長安要從國內(nèi)這種市場格局里，搶到一份屬于自己的領(lǐng)地，無異于虎口奪食，太難。

　　既然國內(nèi)汽車市場找到自己的立足之地有點強人所難，長安到外地打拼以尋求擴大市場也是理所當然。道理是淺顯的，自主品牌汽車唯一的競爭優(yōu)勢在于成本低，降低成本的主要辦法則在于規(guī)模生產(chǎn)。但大規(guī)模生產(chǎn)的汽車，一旦失去了國家對外資的屏障，將無法內(nèi)部消化，必然出口。

　　然而，在出口目標市場的最佳選擇上，相對于正趨于飽和的歐洲、美國和日本市場，東南亞特別是馬來西亞市場如同一塊新鮮無比的肥肉，令眾多汽車廠商垂涎。

　　目前的馬來西亞是東盟10國中私人汽車市場份額最大的國家，其人均收入為6000美元，平均4.4人擁有一輛汽車，而且馬來西亞每年的汽車消費比例都在上升。有統(tǒng)計顯示，2004年東盟的汽車產(chǎn)銷量與中國相近，而馬來西亞汽車銷量達到48萬輛，占其中1/4的份額，2005年馬來西亞商務車銷量同比增長47%。還有一家權(quán)威機構(gòu)預測，東南亞市場的汽車需求將從2004年的170萬輛增加到2014年的300萬輛左右，增幅超過76%。

　　馬來西亞，這么重要的一個基地，如果長安能從中分到一畝半分地，長安自然興奮不已。這可意味著長安汽車打開了面向整個東盟市場的大門。

　　樂觀僅是想象？

　　2005年6月，當馬來西亞駐華大使那督賽義德·諾爾扎曼與馬來西亞成功集團中國地區(qū)首席執(zhí)行官陳永和一行，來到長安集團，就CM8商務車整車和散件在馬來西亞的合作事宜進行商談時，尹家緒當然心里在竊喜，如此好的機會，可不能擦肩而過。

　　雙方商談還算順利，結(jié)果很不錯。商談后的第二天，長安集團就將這條消息掛在公司網(wǎng)站上。但考慮到一切還是未知數(shù)，為謹慎起見，不久，長安將這條消息撤下了。

　　2005年12月，借國務院總理溫家寶訪問馬來西亞之際，尹家緒似乎又看到了進軍馬來西亞的曙光，由謹慎變得膽大起來，于是借在清華的演講，他豪情萬丈地公然對外宣布：2006年長安將在馬來西亞合資建立整車廠，長安方面將以第一款自主研發(fā)、擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的CM8汽車的技術(shù)和品牌入股，所有整車產(chǎn)品將在當?shù)劁N售。并稱雙方商務談判已完成，即將正式簽訂合作協(xié)議。

　　“這次合作是馬方首先提出的，這種感覺，真的比賺一個億心里面還爽啊。”親自感受到首次有外企主動找上門來求自己合作，尹家緒很是自豪。

　　業(yè)界分析，長安與馬來西亞的這次牽手合作，是國內(nèi)汽車企業(yè)首次不用為技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、入門費、技術(shù)費而受制于對手，這樣，長安并不擔心項目會遭到來自政府的阻力。這可能是尹信心十足的關(guān)鍵原因。只是，樂觀會不會是美好的想象呢？

　　2005年5月30日，吉利與馬來西亞IGC集團簽訂了整車項目及CKD項目在當?shù)睾献鹘◤S的協(xié)議。按計劃，至2006年吉利將向馬來西亞出口1萬輛整車、3萬輛成套散件，并將在馬來西亞的關(guān)丹設組裝廠，享受“進口關(guān)稅全免，前5年免70%企業(yè)稅”的優(yōu)惠。在吉利在馬來西亞制造、組裝和出口的計劃中，IGC集團擁有在馬來西亞銷售吉利品牌汽車的權(quán)力，吉利也擁有從IGC集團購買吉利汽車并在其他東盟各國銷售的權(quán)力。

　　合作協(xié)議已簽，應該說木已成舟，基本上沒有變數(shù)了。萬萬沒想到，同年的11月，吉利在馬來西亞生產(chǎn)的第一輛車剛剛下線，就收到了只準出口，不準在當?shù)劁N售的一紙通告禁令。這讓吉利大為惱火。根據(jù)馬來西亞的政策，只有目前在該國市場銷售的品牌才允許進口。下了銷售禁令，就意味著吉利的進口車也不能進入馬來西亞。

　　馬來西亞政府的產(chǎn)業(yè)新政，使吉利的項目面臨擱淺之憂。而在此前2004年11月，奇瑞與馬來西亞的ALADO公司也簽署了全面授權(quán)制造、組裝、配售和進口代理奇瑞轎車的協(xié)議。奇瑞與Alado簽署的合作協(xié)議中，也有吉利與馬來西亞IGC集團所簽合約的類似內(nèi)容，但同樣在馬來西亞受阻。

　　理性的選擇

　　尹家緒或許很自信。一個理由是，跟吉利相比較，吉利在馬設廠主要生產(chǎn)轎車，其低廉的價格勢必會威脅到馬來西亞本土汽車制造商Proton的市場銷量，讓其蒙受重大損失。但長安CM8卻是一款微車，與馬本土企業(yè)所產(chǎn)車型構(gòu)不成競爭，加之這款車省油的最大特點，就非常適合石油資源并不豐富的東南亞國家，且能與馬來西亞的車型形成互補。

　　另外，相較于奇瑞，拋開它生產(chǎn)轎車這一產(chǎn)品不說，還與它當時深陷知識產(chǎn)權(quán)紛爭也有很大關(guān)系。而CM8是長安集團第一款自主研發(fā)、具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的MPV新概念都市多功能車，全無這方面的困擾。

　　盡管長安有自己獨特的優(yōu)勢，不過，將時間跨越到十多年前，看韓國汽車剛進馬來西亞的時候，馬來西亞的人們選擇少，競爭沒有那么激烈。但是經(jīng)過多年的市場競爭，馬來西亞汽車市場現(xiàn)已達到一定的平衡，國產(chǎn)車占據(jù)半壁江山，美國、歐洲、日本、韓國的汽車基本瓜分了剩余的市場份額。在此情況下，長安要擠進這個市場是有很大難度的。

　　除了要面對國產(chǎn)車，二手車市場也是一個不能忽略的因素。因為馬來西亞二手車市場也非常興旺，日本的二手車很受當?shù)厝藲g迎。當?shù)厝嗽敢饣ㄥX買日本二手車，主要是看中了日本車的質(zhì)量和二手車的低廉價格。很多從新加坡過來的二手車還很新，理由是新加坡實行嚴格的汽車報廢制度。

　　毫無疑問，長安最大的劣勢在于品牌知名度。盡管東盟消費者已生活在中國商品的世界里，但卻很少有知名的中國品牌，特別長期以來，中國商品的國際形象給人的印象主要是低檔、價廉、質(zhì)量不太好，并且已經(jīng)影響到競爭力。長安汽車集團副總裁朱華榮透露了一組數(shù)字：從國際汽車競爭力的綜合指數(shù)看，中國僅僅是美國的41.7%，日本的42.4%，德國的47.3%，韓國的61.6%。

　　更何況，在合資車型未真正在馬來西亞下線之前，對逆流而上，劍指馬來西亞的長安集團而言，一切都還存變數(shù)。不過，至少可以肯定的是，加快出口步伐固然有其必要性，但如何讓自己走得穩(wěn)當，顯然是長安更加重要和理性的選擇。